Kun tuote loppuu, vakioreaktio on operatiivinen: tilaa lisää, pyydä anteeksi, laita odotuslistalomake esille. Keskustelu on toimituksesta. Kuinka nopeasti saadaan lisää? Mikä on toimitusaika? Löytyykö vaihtoehtoinen toimittaja?
Tämä on ymmärrettävää. Mutta se jättää huomaamatta jotain tärkeää. Loppuunmyynti ei ainoastaan luonut toimitusongelmaa. Se tuotti signaalin. Yhden arvokkaimmista signaaleista, joita kauppasi voi tuottaa. Ja useimmat brändit antavat sen vanhentua ennen kuin ajattelevat katsoa sitä.
Piilosignaali loppuunmyydyllä sivulla
menetetään globaalisti varastonloppumisiin vuosittain (IHL Group -tutkimus)
Kun ostaja törmää loppuunmyytyyn varianttiin, hän on jo tehnyt merkittävän määrän ostotyötä. Hän löysi kauppasi, navigoi tuotteeseen, arvioi vaihtoehdot ja valitsi tietyn SKU:n. Se ei ole satunnaista selaamista. Se on ostoaikomus, joka pysähtyi varastoseinääsi.
Piilosignaali
Jokainen loppuunmyyntitapahtuma kertoo kolme asiaa: mikä variantti on kysynnässä, millä hintatason kysyntä on todellista ja mikä asiakassegmentti pitää tätä kysyntää hallussaan. Sinulla on tutkimusbudjetin arvoinen informaatio, joka syntyy joka kerta kun ostaja törmää loppuunmyydyllä sivulle, ja suurin osa siitä haihtuu koska kukaan ei kerää sitä.
Mitä heität hukkaan
Tyypillinen odotuslista kerää sähköpostiosoitteen. Se on jotain. Mutta se hylkää loput: minkä tietyn variantin he halusivat, mitä he kysyivät chatissa ennen luovuttamista, katsoivatko he vaihtoehtoja ja löysivätkö ne puutteellisiksi, mihin aikaan ja päivänä kysyntä oli keskittynyttä.
Yhdistä tämä koko kauden ajalta ja sinulla on kysyntäennuste. Ei historiallisiin myynteihin perustuva ennuste, joka kertoo vain mitä onnistuit myymään, vaan ilmaistuun aikomukseen perustuva ennuste, mukaan lukien kysyntä, jota et onnistunut palvelemaan.
Jokainen loppuunmyyty tuotesivu on markkinatutkimussessio, jota et koskaan tilannut etkä koskaan maksanut.
Reaktiivisesta ennakoivaksi
Ero reaktiivisen ja ennakoivan varastoinnin välillä on tämä: reaktiiviset perustajat tilaavat lisää sitä mikä loppui. Ennakoivat perustajat tilaavat sen perusteella mitä ostajat yrittivät ostaa, mukaan lukien mitä he eivät pystyneet. Ennakoiva malli toimii johdonmukaisesti paremmin koska se perustuu täydellisempään dataan.
Data syntyy jo kaupastasi. Jokainen ostaja, joka törmää loppuunmyytyyn seinään, jokainen haku joka ei tuota tuloksia, jokainen chat-viesti joka pyytää varianttia jota ei ole. Nämä ovat kysyntäsignaaleja. Kysymys on keräätkö ja toimiiko niiden pohjalta, vai annatko niiden hävitä.