Kun Shopify-kaupan ostoskorin hylkäysaste kipuaa yli 70 prosentin, useimpien perustajien ensimmäinen vaisto on kurkottaa alennusviputeen. Hylätyn korin sähköpostit 10 prosentin alennuksella. Poistumistarkoituksen ponnahdusikkunat 5 euron hyvityksellä. Pikamyyntimuistutukset. Kaikki käyttävät tätä pelikirjaa, koska se tuottaa mitattavia palautuslukuja.
Mutta data siitä, miksi ostajat oikeasti hylkäävät korejaan, kertoo eri tarinan: alennusrefleksi on murtuneen luun hoitaminen laastarilla.
Mitä tutkimus oikeasti osoittaa
ostajista hylkää koska kassaprosessi oli liian pitkä tai monimutkainen (Baymard Institute)
IRP Commerce seuraa hylkäysasteita useilla toimialoilla. Heidän datansa osoittaa johdonmukaisesti, että ostajien poistumisen pääsyyt ovat logistisia, eivät taloudellisia. Odottamattomat kulut kassalla (toimitus, verot). Tilintekemisvaatimukset. Monimutkaiset kassavirrat. Verkkosivuvirheet. Puutteelliset maksuvaihtoehdot.
Alennusansa
Alentaminen tuo osan hylkääjistä takaisin, ne, jotka olivat aidosti hintaherkkiä. Mutta tämä ryhmä on vähemmistö. Jokaista ostajaa kohden, joka palaa 10 prosentin koodilla, on kolme muuta, jotka lähtivät epäselvän palautuskäytännön tai selittämättömän toimitusmääräyksen vuoksi. Koodi ei auttanut heitä lainkaan.
Tuotesivun aukko
Mielenkiintoisempi hylkääminen tapahtuu ennen kuin koriin edes lisätään mitään. Tuotesivulle päässeet mutta konvertoimattomat ostajat kohtaavat eri luokan kitkan. He eivät pelkää kassaprosessin monimutkaisuutta. He eivät päässeet niin pitkälle. He törmäsivät seinään jo tuotesivulla.
Tuo seinä on lähes aina tiedollinen. Koko, joka ei ole järkevä. Materiaali kolmen vierityksen takana. Palautuskäytäntö, joka on vain alatunnisteen linkkinä. Variantin saatavuus epäselvä kunnes yrität lisätä koriin ja se epäonnistuu.
Ostaja, joka lähtee koska palautuskäytäntösi oli hämmentävä, ei tarvitse kuponkia. Hän tarvitsee vastauksen.
Alennusrefleksin hinta
Alennuksiin nojautumisessa oletuspalautusmekanismina on pidemmän aikavälin ongelma: opetat asiakkaitasi odottamaan. Kanta-asiakkaat oppivat, että lisäämällä koriin ja kävelemällä pois saa 10 prosentin koodin 30 minuutin kuluessa. Olet luonut marginaalivajeen, joka kertautuu jokaisen sähköpostikampanjan myötä.
Kestävä vaihtoehto on ratkaista kitka, joka alun perin aiheutti hylkäämisen. Kassapuolen ongelmissa se tarkoittaa auditointia ja korjausta. Tuotesivun kitkassa se tarkoittaa kontekstuaalisia vastauksia epäröinnin hetkellä, ei alennussähköpostia 30 minuuttia myöhemmin.